Birçok B2B şirketi, web sitelerinin harika göründüğünü düşünebilirken, bilmeden yeni müşteriler çekme, olası satışlar ve satışlar yaratma ve rekabetçi konumlarını artırma fırsatlarını olumsuz yönde etkileyen hatalar yapıyorlar.

Pandemi nedeniyle çevrimiçi ticaretteki büyük artışla birlikte, web sitenizde hatalar yapmak işletmenizin uzun vadeli sağlığını ciddi şekilde etkileyebilir. Web siteniz kârlılığınızı artırmıyorsa, harekete geçme zamanı.

Yapabileceğiniz tüm B2B çevrimiçi pazarlama hatalarından bence en büyüğü bu. Ne yazık ki birçok B2B ve endüstriyel şirket, web sitelerini müşterileri için tasarlamamaktadır. Bunun yerine, müşteri ihtiyaçlarını ele almak ve müşterilerinin sorunlarını çözmek yerine kendileri hakkında daha fazla konuşarak benmerkezci bir yaklaşım benimserler.

Ben merkezli bir web sitesi, şirketin etkinliğini ve karlılığını artırmak için önemli müşteri sorunlarını nasıl ele aldığını açıklamayı görmezden gelir. Bunun yerine, şirketin muhteşem tekliflerinin özellikleri, üstün üretim süreçleri, çalışanlarının dehası ve etkileyici ofisleri üzerinde duruyorlar. Bu bilgi önemli olmakla birlikte, şirketinizin müşterilerinizin temel iş sorunlarını nasıl çözebileceği konusunda çok ikincildir.

Potansiyel müşteriler birlikte çalıştıkları şirketleri çok önemserken, her şeyden önce kendi ihtiyaçlarını önemserler.

• Hedef kitlenizin her bir üyesiyle doğrudan konuşun

. Niş hedef kitlenizi belirleyin ve onların benzersiz ihtiyaçları ve motivasyonları ile doğrudan konuşun.

. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını önceden tahmin edin ve fayda odaklı net ifadeler sağlayın, taleplerinizi müşteri başarı öyküleriyle destekleyin ve olası itirazları proaktif olarak ele alın.

Web siteniz sadece satış yapamaz - aynı zamanda eğitmelidir. Eğitici bir blog, videolar, e-kitaplar ve web seminerleri sunarak sitenizi müşterilerinizin daha etkili olmasına yardımcı olan hayati bir kaynağa dönüştürün.

Web siteniz yalnızca anında satış yapmaya mı odaklanıyor? Eğer öyleyse, web sitenizi kısa satıyorsunuz. Marketo'ya göre, web sitenizin ziyaretçilerinin yaklaşık %96'sı satın almaya hazır değil. Bu, siteniz yalnızca son aşamadaki alıcılara odaklanıyorsa, yalnızca araştırma yapan veya lastikleri tekmeleyen ziyaretçilerin diğer %96'sıyla etkileşim kurma fırsatını kaybediyorsunuz demektir.

Başarılı olmak için web sitenizin içeriğinin, yalnızca satın almaya hazır olanlara değil, "Alıcı Yolculuğu"nun her aşamasında müşterilere hitap etmesi gerekir.

Alıcı, bir sorunu veya potansiyel fırsatı olduğunu fark eder.

Alıcı, sorunu veya fırsatı tanımlar ve onu çözmek için seçenekleri araştırır.

Alıcı, ihtiyaçlarına en uygun çözümü seçer ve satın alır.

Potansiyel müşteriler, Alıcı Yolculuğunun herhangi bir aşamasında web sitenizi ilk kez ziyaret edebilir, bu nedenle web sitenizin içeriğinin her aşamada alıcıları tatmin etmesi gerekir.

Farkındalık Aşaması sırasında, alıcı çözmek istediği bir zorluğu veya takip etmek istediği bir fırsatı tanımlar. Ancak, zorluklarını çözmek veya tatmin etmek için neyin gerekli olduğunu bilmiyorlar. Bir çözüm bulmak için internete girdiklerinde, yaşadıkları acının semptomlarına veya aradıkları rahatlamaya göre arama yapıyorlar.

• Eğitici Blog gönderileri

• Sosyal medya gönderileri

• Beyaz kağıtlar

• Kontrol Listeleri

• Nasıl yapılır videoları

• E-kitaplar

• İpucu sayfaları

• Eğitici web seminerleri

Değerlendirme Aşaması sırasında, alıcı zorluğu veya hedefi açıkça tanımlamış ve bunu ele almayı taahhüt etmiştir. Çevrimiçi olduklarında, zorluklarını çözmek veya hedeflerine ulaşmak için mevcut farklı çözümleri, yöntemleri veya yaklaşımları değerlendirmeye çalışırlar.

• Durum çalışmaları

• Ürün/hizmet web seminerleri

• Gösteri videoları

• Görüş raporları

Karar Aşamasında, alıcı bir yola karar verir ve çözümü sağlayacak en iyi şirkete karar vermeye çalışır. Bu beklentiler nihai bir karar vermeye hazır. Çevrimiçi olduklarında, ihtiyaç duydukları ürün veya hizmeti sunan potansiyel satıcıları ve her bir adayın sunduğu teklifin önemli ayrıntılarını ararlar.

• Ürün literatürü

• Görüşler

• Satıcı karşılaştırmaları

• Ürün karşılaştırmaları

• Ücretsiz denemeler

• Ücretsiz danışmanlık

• Canlı gösteriler

Her aşama için içerik sunmanın yanı sıra, erken aşamadaki alıcılar için ödeme veya teklif talebinden önce olası satış yaratma fırsatları yaratmanız gerekir. Aşağıda bu konuda daha fazlası.

Potansiyel müşteri yaratma ve doğrudan çevrimiçi satışlar, B2B şirketleri için sürekli olarak en önemli öncelikler arasında yer almaktadır. Bununla birlikte, çoğu şirket, potansiyel müşterilerin harekete geçmesi için tek yöntem olarak web sitelerinin 'Bize Ulaşın' sayfasına güvenerek olası satışlar ve satışlar oluşturmaya yönelik pasif bir yaklaşım benimseyerek kendilerini engelliyor.

Harekete geçirici mesajınız (CTA) web sitenizin tartışmasız en önemli parçasıdır. En fazla potansiyel müşteriyi elde etmek için, Alıcının Yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan tekliflerle CTA'lar oluşturun.

•  Yüksek algılanan değer:  Müşteriler, teklifinize önemli bir parasal veya duygusal değer verir.

•  Son derece arzu edilir : Teklif o kadar değerli ki, HEMEN ŞİMDİ istiyorlar!

•   Size özel : Teklifiniz şirketinize özeldir ve başka bir yerde bulunamaz.

•  Sattığınız ürünle ilgili:  Teklifiniz, müşterilerinizi nihai satışa yönlendiren ilk adımdır.

•  Yanıt vermesi kolay:  Bir sonraki adımı atmaları için basit bir süreç var.

• Sepete ekle

• Bir teklif isteği

• Daha fazla bilgi talep et

• E-Kitabı İndirin

• Web Seminerini İzle

• Haberlere kayıt ol

• Ücretsiz Danışmanlık

• Ücretsiz deneme

• Ücretsiz örnekler

• Bir soru sor

Birçok B2B şirketi, bir web sitesi oluşturmak için çok fazla zaman ve kaynak harcar. Ama ne yazık ki, o zaman ihmal ediyorlar. İşletmenizin ve markanızın çevrimiçi ortamda ilerlemesini sağlamak için web sitenizi düzenli olarak güncellemeyi çok önemli bir uygulama haline getirmeniz gerekir.

Web sitenizi düzenli olarak güncellemek çeşitli nedenlerle önemlidir. Bir web sitesini güncellemek, değerli içerik ve çağdaş bir tasarım sunarak yalnızca çevrimiçi pazarlama stratejinizi geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda web sitenizin güvenliğini, hızını ve kullanılabilirliğini de iyileştirebilir.

1. İçeriğinizi güncelleyin. Web sitenizin içeriğini güncel tutmak, siz ve müşterileriniz arasında güven ve etkileşim oluşturur.   Ayrıca, düzenli olarak yeni içerik yayınlamak, arama sıralamanız üzerinde olumlu bir etkiye sahip olabilir. Sürekli olarak eğitici blog gönderileri, videolar, ürün ve hizmet bilgileri, müşteri referansları ve vaka çalışmaları, e-kitaplar, web seminerleri ve diğer değerli içerikleri ekleyin.

Web sitenize yeni içerik eklemek kadar, eski içeriği düzenli olarak kaldırmak da önemlidir. Bu, müşterilerinizin yalnızca şirketinizle ilgili güncel ve alakalı bilgilerle etkileşim kurmasını sağlayacaktır. Durdurulan ürünler veya hizmetler, blog yazılarında güncel olmayan tavsiyeler, süresi dolmuş zamana duyarlı içerik, eski basın bültenleri, eski çalışan profilleri vb. gibi silinecek veya yayından kaldırılacak içeriği arayın.

2. Tasarımınızı güncelleyin. Web siteniz, şirketinizin en halka açık yüzüdür ve görünüşü, işinizin doğrudan bir yansımasıdır. Çağdaş bir web sitesi tasarımıyla en iyi adımınızı attığınızdan emin olun. Siteniz modası geçmiş ve kötü yapılandırılmış görünüyorsa, potansiyel müşteriler şirketinizin de modası geçmiş ve kötü yapılandırılmış olduğunu düşünebilir.

Ayrıca web siteniz mobil uyumlu bir “responsive tasarım”a sahip değilse, web sitenizi güncellemek bir öncelik olmalıdır. Duyarlı bir tasarım, ziyaretçilerin hangi cihazı kullanırlarsa kullansınlar web sitenizi kolaylıkla görüntülemelerini sağlar. Tüm web sitesi trafiğinin yarısından fazlası mobil cihazlardan geldiğinden, bu müşterilerin kullanıcı dostu bir deneyim yaşamalarını sağlamak için bu çok önemlidir.

3. Güvenliğinizi ve teknolojinizi güncelleyin. Web sitenizi güncellemenin önemli bir nedeni, güvenliği artırmaktır. Web siteniz saldırıya uğrarsa, hayati bilgiler çalınabilir ve bu da müşterileriniz ve şirketiniz arasında güven eksikliğine neden olabilir. Genellikle, içerik yönetim sistemi (CMS) veya e-ticaret sistemi gibi temel platformdaki bir ifşa hatası nedeniyle bir web sitesi saldırıya uğrar. Bir güvenlik açığı bulunursa, bilgisayar korsanları sitenize zarar verebilir. Bunu önlemek için, platform güncellemeleri ve güvenlik yamalarıyla güncel kalmak veya platformu tamamen değiştirmek önemlidir.

Web sitenizin teknolojisini güncellemek, gelişmiş güvenliğin ötesinde faydalar da sağlayabilir.   Çağdaş bir CMS veya e-ticaret platformu, gelişmiş gezinme, içerik sunumu ve site hızı gibi kullanılabilirlik geliştirmeleri sağlayabilir. Ek olarak, daha yeni sistemler, site içeriğinin alakalı olduğundan emin olmak için güncellemenizi kolaylaştırırken, bu güncellemeleri gerçekleştirirken zamandan tasarruf etmenizi sağlar.

Search Engine Journal'a göre  , çevrimiçi deneyimlerin %93'ü bir arama motoruyla başlar ve bu da arama motoru optimizasyonunu (SEO) web sitenize yapılan ziyaretlerin en önemli sürücüsü haline getirir. Ne yazık ki, birçok B2B şirketi, akıllarını SEO'ya anlamlı bir şekilde sarmak için mücadele ediyor.

Aslında, web sitenizin trafiğinin %50'sinden fazlasını markasız organik aramalardan (yani, şirket adınızı içermeyen arama terimlerinden) alamıyorsanız, SEO çabalarınızın ciddi bir şekilde ele alınması gerekir. Açıkçası, masaya para bırakıyorsun.

Bu hatayı nasıl düzeltebilirsiniz:

SEO'yu karmaşık bir teknik süreç olarak düşünme hatasına düşmeyin. Teknik unsurlar olsa da, modern SEO, anahtar kelime yoğunluğunu sağlamak ve kod üzerinde ince ayar yapmakla ilgili değildir - bu, arama yapan kişinin ihtiyaçlarını karşılayacak değerli içerik oluşturmakla ilgilidir.

•  İçerik yararlıdır. En değerli içerik, doğrudan arama yapan kişinin amacına hitap eder ve aradıkları çözümle ilgilidir. Ne yazık ki, SEO içerik oluşturma çabaları genellikle, arama yapan kişinin ne aradığına dikkat etmeden anahtar kelimeleri kullanmaya odaklanır. İçeriğiniz, müşterilerinizin ihtiyaçlarını hızlı, anlamlı ve etkili bir şekilde karşılamak için düşünülerek yazılmalıdır.

•  İçerik popülerdir.  SEO ile başarılı olmak için içeriğinizin hedef müşterileriniz tarafından aranan popüler terimlere odaklanması gerekir. İşletmenizin sunduklarıyla ilgili olan ve hedef pazarınız tarafından sıklıkla aranan ifadelere odaklanmak, içeriğinizin oluşturulmasını sağlamalıdır.

•  İçerik ilgi çekici.  Gerçekten ilgi çekici içerik, her müşterinin ihtiyacını karşılamaya kadar uzanır. İçeriğiniz, müşterinizin acı noktasına, sorusuna veya ihtiyacına hitap etmeli, ayrıca iyi yazılmalı ve sunulmalıdır. Müşterilerinizi daha fazlasını istemeye ikna ettiğinizden emin olun.

Çevrimiçi pazarlama programınızın başarılı olup olmadığını nasıl anlarsınız? Sübjektif ölçümlere, içgüdüsel hislere veya 'ziyaret' gibi boş istatistiklere güveniyorsanız bir hata yapıyorsunuz. Başarılı olmak için, web sitenizin işiniz üzerindeki nihai etkisini ölçmek için neyin önemli olduğunu ölçmeniz gerekir.

Web sitenize ve dijital pazarlama stratejinize zaman, para ve çaba harcadığınızda, bunun işe yaradığından emin olmak istersiniz. Web sitenizin başarısını ölçmek için doğru araçlara sahip değilseniz, pazarlamanız kör ediyor. Doğru izleme olmadan, sonuçları en üst düzeye çıkarmayan ve doğru müşterilere ulaşmayan kampanyalara para harcıyor olabilirsiniz.

Bu hatayı nasıl düzeltebilirsiniz:

B2B pazarlamanız için önemli anahtar performans göstergelerini (KPI) ölçmek, işletmenizin pazarlama yatırımlarınızın ne kadar gelir sağladığını ve hangi pazarlama stratejilerinin en iyi performansı gösterdiğini anlamasına yardımcı olur.

•  Web sitesi sonuçları izleme sistemlerini kurun.  Web sitenizin pazarlama performansını ölçmek için Google Analytics gibi bir web analiz sistemi uygulayın. Bu değerli rapor seti size en çok trafik oluşturan pazarlama faaliyetlerini, müşterilerin hangi ürün ve içerikle etkileşime geçtiğini ve en fazla potansiyel müşteri ve satış yaratan CTA'ları gösterecektir.

Ayrıca, web sitenizden gelen telefon aramalarını ve pazarlama çabalarını izlemek için CallRail gibi bir arama dönüşüm izleme sistemi uygulayın. Birisi bir pazarlama etkinliğinden web sitenizi ziyaret ettiğinde, arama dönüşümü izleme, alınan aramaları belirleyecek ve ölçecektir.

•  Pazarlama yatırım getirisini artırmak için neyin önemli olduğunu ölçün.  Yalnızca web sitesi ziyaretlerini izliyorsanız, web sitenizin pazarlama hikayesinin çok küçük bir bölümünü öğreniyorsunuz. Web sitenizin KPI'larına bakarken, web sitenizin trafiğinin kaynağına, ziyaretçilerin içeriğinizle ne kadar meşgul olduğuna ve iş geliştirme sonuçlarına da odaklanın.

•  Trafik kaynakları:  Bu, insanları web sitenize yönlendiren yolları izler. Beş ana kaynak şunları içerir:

1. Organik arama, birisinin sitenizi Google gibi bir arama motorunu kullanarak bulması durumudur. Bu, en yüksek trafik kaynağınız olmalıdır. Yeni müşteriler çekmek için markalı terimler yerine markasız terimlerden (belirli ürün veya hizmet aramaları) daha fazla ziyaret istiyorsunuz.

2. Ücretli arama, birisinin tıklama başına ödeme (PPC) arama reklamına tıkladıktan sonra sitenizi ziyaret etmesidir.  PPC ile, web sitenize yapılan her ziyaret için ödeme yaparsınız, bu nedenle reklamlarınızı, iş geliştirme dönüşüm etkinliklerinin yanı sıra makul tıklama başına maliyetler ve dönüşüm başına maliyetlerle sonuçlanan terimlere odaklamak istersiniz.

3. Doğrudan trafik, bir ziyaretçinin web sitenizin URL'sini doğrudan tarayıcısının adres çubuğuna yazması, sitenize yer işareti koyması veya bir e-postada bulunan bir bağlantıya tıklamasıdır.  Ayrıca, Google Analytics bir ziyaretin trafik kaynağını tanıyamazsa, bu da Doğrudan olarak sınıflandırılacaktır.

4. Yönlendirme trafiği, birisinin bir arama motoru veya sosyal medya sitesi dışında başka bir web sitesindeki bir bağlantı aracılığıyla web sitenizi ziyaret etmesidir.   Kaliteli, alakalı web sitelerinden tavsiye ziyaretleri istiyorsunuz.

5. Sosyal trafik, LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube vb . üzerindeki bir bağlantıdan gelir.  B2B firmaları için en popüler iki sosyal ağ LinkedIn ve Twitter'dır. Sosyal trafiğinizi artırmak için, değerli içeriğinizi web sitenize geri bağlantılarla sosyal ağlarda paylaşın.

•  Hemen çıkma oranı:  Bu, tek sayfalık ziyaretlerin yüzdesini veya geldikleri ilk sayfadan herhangi bir işlem yapmadan (web sitenizin başka bir sayfasını tıklamak, bir form doldurmak vb.) sitenizden ayrılan ziyaretçilerin yüzdesini ölçer. .). Anormal derecede yüksek bir hemen çıkma oranı, içeriğinizin müşteri odaklı olmadığına veya yanlış ziyaretçileri çektiğinize dair bir uyarıdır.   Ortalama B2B hemen çıkma oranı %60 civarındadır, bu nedenle daha düşük bir yüzde için çekim yapın.

•  Oturum başına sayfa:  Bu, birileri web sitenizi ziyaret ettiğinde görüntülediği ortalama sayfa sayısını ayrıntılarıyla belirtir. Bu metrik, ziyaretçilerinizin web sitenizle ne kadar ilgili olduğunu görmenizi sağlar. Oturum başına daha yüksek sayfa oranı, web sitenizin ziyaretçilerinin içeriğinizle ilgilendiğini gösterir. Oturum başına ortalama iki sayfa veya daha fazla çekim yapın.

•  Ortalama oturum süresi:  Bu, web sitenizdeki bir ziyaretin ortalama uzunluğunu ölçer. Zaman, sahip olduğumuz en değerli kaynaktır ve bu sayı bize, ziyaretçilerinizin zamanlarının ne kadarını içeriğinizle ilgilenmek için harcamak istediğini gösterir. Ortalama iki dakika veya daha uzun süre çekim yapın.

•  Dönüşüm oranı:  Bu, izlenmesi gereken en önemli pazarlama metriğidir. Dönüşüm oranını, web siteniz aracılığıyla şirketinize özel, kişisel bilgiler sağlayan ziyaretçilerin yüzdesi olarak tanımlamayı seviyorum. Bu, çevrimiçi satış, form gönderimi, telefon görüşmesi, çevrimiçi sohbet veya kapılı içerik indirme olabilir. Ortalama B2B dönüşüm oranları %2,5 civarında seyrediyor; hedefini %10 yap.